Elegir frente a perseguir

[Aunque esta distinción tiene su particular aplicación en ventas, y para los vendedores, es válida para todo tipo de relación]

Imagina que vendes un producto o servicio y que hay muy pocos candidatos. Debido a esta escasez de compradores potenciales, envías documentación de ventas de diferentes tipos, realizas llamadas en frío, haces seguimiento, intentas que los candidatos se conviertan en clientes…. ¡Agotador!  Esto es perseguir.

Ahora imagina que, por varias razones, cada mañana hay una cola de gente deseosa de comprar lo que vendes. (Imagina el nuevo restaurante de moda o el partido de la final). Te das cuenta de que debido a una demanda tan abundante no puedes satisfacer a todos, tienes que decir no a algunos de ellos. Y tienes que filtrar solo a los mejores con criterios como: rentabilidad, facilidad, si te gusta, su capacidad de referenciarte, etc., para que estén los primeros. Son a los que dejas que te compren. Esto es elegir.

Pocos vendedores tienen claro que elegir es posible, porque asumen que tienen que perseguir. Piensan que tienen que vender en lugar de hacer que la gente les compre. Cuando tú eres el comprador ¿qué prefieres? ¿Qué te vendan algo o qué te ayuden a comprar? … Que te ayuden a comprar ¡claro!

¿Por qué no estudiar el mercado y averiguar lo que realmente (realmente) quieren comprar? ¿lo que les ayudará a resolver sus problemas o darles la oportunidad de su vida? Averigua lo que quieren.   

Clave de coaching: ¿Cuánta energía dedicas a perseguir mejor? ¿Puedes usar parte de ella para estar en condiciones de elegir?

Para subscribirse a coaching en 3 minutos: aquí

Traducido y distribuido por:
Carlos Martinez - COACH, miembro de la ICF
Reservados todos los derechos de traducción y distribución en lengua castellana
El copyright de Steve’s 3-Minute Coaching lo tiene VirtualTrainingU.com, Inc. una empresa de Texas © 2010. Reservados todos los derechos. Suscríbase a "Steve's 3-Minute Coaching" en http://www.StrausUSA.com/subscribe.htm Puede ponerse en contacto con Steve Straus en: 195 Panorama Circle, Pottsboro, Texas 75076 USA, 903-786-4786, http://www.StrausUSA.com, mailto:Steve@StrausUSA.com

Steve’s 3-Minute Coaching is a copyrighted work of VirtualTrainingU.com, Inc. a Texas Corporation © 2010. All Rights Reserved. Subscribe to "Steve's 3-Minute Coaching" at http://www.StrausUSA.com/subscribe.htm Steve Straus may be reached at: 195 Panorama Circle, Pottsboro, Texas 75076 USA, 903-786-4786, http://www.StrausUSA.com, mailto:Steve@StrausUSA.com